Métier · BTS MCO
Chef des ventes
Tu portes les objectifs d'une équipe commerciale, et tu réponds de ses résultats.
Ce que tu fais vraiment.
- Fixer et suivre les objectifs individuels de chaque commercial
- Accompagner en rendez-vous les vendeurs qui bloquent
- Analyser le pipeline de la semaine et arbitrer les priorités
- Animer les réunions commerciales et remotiver après un mauvais mois
Pourquoi l'alternance change quelque chose ici
Un chef des ventes se juge sur des résultats, pas sur un diplôme. L'alternance permet d'arriver au premier poste avec deux ans de terrain déjà derrière soi - c'est ce qui fait la différence face à un candidat sorti de formation initiale.
Les premiers mois
Le piège classique du débutant, c'est de continuer à vendre au lieu de faire vendre. On reprend le dossier du commercial qui bloque, on conclut à sa place, et on se retrouve avec une équipe qui n'a rien appris et un chef épuisé. Le second apprentissage est le mauvais mois : il arrive, il faut l'annoncer, et l'expliquer sans se défausser sur l'équipe.
Le croisement
Ce qui t'y prépare,
dans le programme.
Les matières du référentiel officiel qui portent directement le métier de chef des ventes, avec leurs horaires et leurs coefficients réels à l'examen du BTS MCO.
| Matière du référentiel | Heures | Coef. |
|---|---|---|
| Management de l'équipe commerciale2h30 écrit | 175 | 3 |
| Développement de la relation client et vente conseil30 min oral | 280 | 3 |
| Culture économique, juridique et managériale4h écrit | 180 | 3 |
| Ce que ça pèse pour ce métier | 635 h | 9 |
Soit 43 % du coefficient total du BTS MCO, et 635 heures sur les deux ans. Le reste du référentiel est traité en entier : ces trois matières ne sont pas les seules du BTS MCO, ce sont celles qui pèsent le plus pour devenir chef des ventes.
Le + EMECOM, pour ce métier
Ce que le fil rouge numérique ajoute
- Lire un pipeline dans un CRM et repérer les affaires qui vont tomber
- Suivre la performance individuelle sans se limiter au chiffre brut
- Animer une équipe à distance avec les bons outils
Enseigné sur les heures d'accompagnement et de projet du BTS MCO, en plus du programme officiel, et noté en contrôle continu interne. En savoir plus.
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L'entretien porte sur une seule question : ce que tu veux devenir, et jusqu'où tu veux aller.
Deux minutes, aucun frais de dossier.